Schlüsselwörter
Wahrscheinlichkeit – Finanzielle Auswirkungen – Priorisierung
Hauptbotschaft
Nicht alle Risiken sind gleich bedeutend. Eine gute Strategie besteht darin, zuerst die Risiken mit den schwerwiegendsten finanziellen Folgen abzusichern.
Mögliche Fragen an den Kunden
Welche Ereignisse hätten heute die grössten finanziellen Auswirkungen auf Ihr Leben oder das Ihrer Familie?
Eine langfristige Erwerbsunfähigkeit?
Ein Schaden gegenüber Dritten?
Ein kostspieliges Gerichtsverfahren?
Ein Schaden an Ihrem Wohnobjekt oder Fahrzeug?
Botschaft für den Berater
Diese Folie führt eine grundlegende Logik der Vermögensberatung ein: die Priorisierung von Risiken. Der Kunde soll verstehen, dass Versicherungsprämien keine Ausgabe, sondern ein Risikotransfer sind.
Die Matrix zeigt:
Die private Haftpflichtversicherung weist eine relativ hohe Eintrittswahrscheinlichkeit und ein sehr grosses Schadenpotenzial auf.
Die Motorfahrzeug-Haftpflicht kann ebenfalls zu extrem hohen Schadenbeträgen führen.
Die Hausratversicherung deckt häufige, jedoch meist weniger kostspielige Risiken ab.
Die Rechtsschutzversicherung schützt vor potenziell hohen Kosten bei vergleichsweise moderaten Prämien.
Die langfristige Erwerbsunfähigkeit stellt das grösste finanzielle Risiko der gesamten Matrix dar: Wenige Menschen sprechen darüber, doch sie kann mehrere Hunderttausend bis mehrere Millionen Franken kosten.
Botschaft an den Kunden
«Das Ziel ist nicht, mehr zu versichern, sondern intelligenter zu versichern. Wir konzentrieren uns auf jene Risiken, die Ihre finanzielle Situation tatsächlich gefährden könnten.»
Lesart der Matrix
Vertikale Achse:
Eintrittswahrscheinlichkeit des Risikos.
Horizontale Achse:
Potenzieller finanzieller Schaden im Ereignisfall.
Grösse der Blasen:
Ungefähre jährliche Versicherungsprämie.
Wichtiger Grundsatz:
Je weiter rechts ein Risiko dargestellt wird, desto grösser sind seine finanziellen Auswirkungen. Risiken im oberen rechten Bereich verdienen in der Regel die grösste Aufmerksamkeit.
Schlüsselwörter
Freizügigkeit – Vergessene Guthaben – Optimierung
Hauptbotschaft
Das Auffinden und Optimieren von Freizügigkeitsguthaben bietet oft eine einfache und sofortige Möglichkeit, die Vermögenssituation des Kunden zu verbessern.
Mögliche Fragen an den Kunden
• Sind Sie sicher, dass heute alle Ihre Vorsorgeguthaben korrekt erfasst und zusammengeführt sind?
• Haben Sie bereits mehrmals den Arbeitgeber gewechselt?
• Waren Sie schon einmal arbeitslos oder selbstständig tätig?
• Verfügen Sie über ein oder mehrere Freizügigkeitskonten?
• Wissen Sie, wo sich heute sämtliche Ihrer Vorsorgeguthaben befinden?
Botschaft für den Berater
Diese Folie sensibilisiert für ein weit verbreitetes Problem in der Schweiz: vergessene Freizügigkeitsguthaben oder Guthaben, die in wenig leistungsfähigen Lösungen liegen.
Der Berater sollte verstehen, dass:
Heute mehrere Milliarden Franken auf nicht beanspruchten Freizügigkeitskonten oder -stiftungen liegen.
Viele Kunden die Existenz einzelner Guthaben nicht kennen.
Selbst identifizierte Guthaben häufig nur zu sehr tiefen Zinssätzen angelegt sind.
Das Auffinden und Optimieren dieser Guthaben die Altersvorsorge, ein Immobilienprojekt oder die gesamte Vermögensplanung deutlich verbessern kann.
Botschaft an den Kunden
«Bevor wir nach neuen Lösungen suchen, prüfen wir zuerst, ob alles, was Ihnen gehört, korrekt identifiziert, zusammengeführt und optimal eingesetzt wird. Ihr Geld soll für Sie arbeiten – und nicht auf einem vergessenen Konto schlafen.»
Schlüsselwörter
Zinseszins – Kapital – Finanzielle Freiheit
Hauptbotschaft
Das Ziel besteht darin, schrittweise von einer Situation, in der der Kunde für sein Geld arbeitet, zu einer Situation zu gelangen, in der sein Geld für ihn arbeitet.
Mögliche Fragen an den Kunden
Würden Sie lieber 35 Jahre lang einzahlen oder ein Kapital aufbauen, das später einen Teil der Arbeit übernimmt?
Wie lange möchten Sie von regelmässigen Einzahlungen abhängig bleiben?
Möchten Sie, dass Ihre Ersparnisse künftig selbst zur Finanzierung Ihrer Ziele beitragen?
Ab welchem Zeitpunkt soll Ihr Vermögen für Sie arbeiten?
Botschaft für den Berater
Diese Folie veranschaulicht die Kraft des Zinseszinseffekts und des Faktors Zeit.
Das Konzept basiert auf vier Schritten:
Gleichzeitiger Aufbau von finanzieller Absicherung und Sparguthaben.
Aufbau dieses Kapitals während eines begrenzten Zeitraums (z. B. 10 Jahre).
Einstellung der Einzahlungen, während das Kapital investiert bleibt.
Nutzung der zukünftigen Erträge zur Finanzierung eines Teils der Vorsorgeziele.
Die Botschaft besteht nicht darin, eine Rendite zu versprechen, sondern den Unterschied aufzuzeigen zwischen:
einer Finanzierung ausschliesslich durch zukünftiges Einkommen;
einer Finanzierung durch zukünftiges Einkommen und Kapital.
Botschaft an den Kunden
«Je früher Sie beginnen, desto stärker wird die Zeit zu Ihrem Verbündeten. Langfristig kann Ihr Kapital einen Teil der Arbeit übernehmen und Ihnen mehr Freiheit, Flexibilität und finanzielle Gelassenheit ermöglichen.»
Schlüsselwörter
Zeit – Zinseszins – Disziplin – Kapitalaufbau
Hauptbotschaft
Beim Vermögensaufbau ist ein früher Start oft wichtiger als höhere Einzahlungen zu einem späteren Zeitpunkt.
Mögliche Fragen an den Kunden
Würden Sie lieber früher beginnen und kürzer investieren oder später starten und dafür deutlich mehr investieren?
In welchem Alter haben Sie begonnen, für Ihre Zukunft zu sparen?
Glauben Sie, dass einige Jahre Unterschied tatsächlich einen so grossen Einfluss auf das Endergebnis haben können?
Was hat Ihrer Meinung nach den grösseren Einfluss: der investierte Betrag oder die investierte Zeit?
Botschaft für den Berater
Diese Folie veranschaulicht konkret die Kraft des Zinseszinseffekts.
Die Botschaft besteht nicht darin, zwei Personen miteinander zu vergleichen, sondern zwei unterschiedliche Verhaltensweisen:
früh beginnen und der Zeit die Arbeit überlassen;
warten und später versuchen, den Rückstand aufzuholen.
Selbst wenn die Person, die später beginnt, insgesamt mehr investiert, ist es oft schwierig, die verlorenen Jahre wieder aufzuholen.
Diese Darstellung hilft dem Kunden zu verstehen, warum sofortiges Handeln häufig wichtiger ist als die Suche nach der perfekten Lösung.
Botschaft an den Kunden
«Zeit ist der wertvollste Vermögenswert beim Aufbau von Vermögen. Jedes Jahr, das Sie heute gewinnen, kann Ihnen morgen viele Jahre zusätzlicher Anstrengungen ersparen. Je früher Sie beginnen, desto mehr Zeit hat Ihr Geld, um für Sie zu arbeiten.»
Schlüsselwörter
Vorausschau – Weitergabe – Klarheit – Gelassenheit
Hauptbotschaft
Wer heute vorsorgt, schützt morgen seine Angehörigen – emotional und organisatorisch.
Mögliche Fragen an den Kunden
Haben Sie bereits darüber nachgedacht, welche Entscheidungen Ihre Angehörigen treffen müssten, wenn Sie nicht mehr da wären?
Sind Ihre Wünsche Ihrem Umfeld bekannt?
Glauben Sie, dass Ihre Angehörigen sofort wüssten, was zu tun ist?
Haben Sie bereits bestimmte administrative oder erbrechtliche Aspekte geregelt?
Was möchten Sie Ihrer Familie in einer solchen Situation ersparen?
Botschaft für den Berater
Diese Folie darf nicht als Verkauf einer Bestattungsvorsorge präsentiert werden.
Das eigentliche Thema ist die Weitergabe von Verantwortung.
Der Kunde soll verstehen, dass Vorsorge eine Form des Schutzes für die Angehörigen darstellt – genauso wie eine Versicherung vor finanziellen Risiken schützt.
Ein mögliches Produkt ist lediglich ein Werkzeug. Das eigentliche Bedürfnis sind Klarheit, Organisation und Orientierung.
Botschaft an den Kunden
«Wenn alles im Voraus geregelt ist, können sich Ihre Angehörigen auf das Wesentliche konzentrieren: füreinander da zu sein.
Vorsorge hilft, Unsicherheiten, administrative Belastungen und schwierige Entscheidungen zu vermeiden.
Klare Anweisungen zu hinterlassen, ist oft eine der schönsten Formen des Schutzes, die man seiner Familie schenken kann.»
